科普下直播带货的商业模式

原创 B 哥  我就BB怎么了  今天

相信大家都知道了，老罗明晚 8 点就开始了他在抖音直播带货的首秀，在行业内引起非常大的关注，这几天，老罗团队自身和抖音一直在造势，老罗更是亲自上阵，一口气拍了好几个短视频，不得不说，这次势头起码是造足了。

先说一点，之前很多老罗的情怀粉，看到老罗走直播带货之路了，最近网上很多评价说，情怀崩塌了，对老罗失望了，信仰不在了。

其实，我个人觉得大可不必，直播带货又不是什么见不得人的事，靠自己本事挣钱没啥，之前老罗欠债发了个声明说，欠的钱会还的，实在不行，他还可以卖艺还债，那么这次直播带货姑且看作老罗真的卖艺了，成不成先不说，起码这态度就值得赞一个，个人觉得，比为梦想窒息，至今未回国的贾布斯不知道高多少。

很多人之所以认为直播带货相比以往老罗创业做手机，做产品来说，比较 low，上不了台面，这本质上就是偏见。

以前我就说过，行业不分贵贱，难道明星就比网红高级么？难道做技术的就比做自媒体的高端么？难道办公室打工族就比滴滴司机高人一等么？

真别有这种狭隘的看法，任何职业，只要不偷不抢，合法合规，靠自己本事赚钱就值得尊重，而赚钱了，某种意义上来说，它就为这个社会创造了价值。

即便退一万步讲，老罗现在真的没有情怀了，那又如何？情怀不能当饭吃，当你为情怀埋单的时侯，也说明了自己思维的不成熟。成年人不看情怀，只看利弊，更何况扎心的现实是，嘴里跟你谈情怀，真让你掏钱买东西的时侯，基本都是下次一定。

话说回来，老罗的这次直播带货能不能成真的不知道，我先来给大家简单说下直播带货的商业模式把。

一般来说，直播带货最主要的商业模式就是走 CPS，也就是所谓的按成交提成佣金，而大部分主播是没有生产能力的，他们只是从各处渠道拿货，然后负责卖。

当然了，只是卖远没有听起来的这么容易，之前大号就说过，这中间还涉及到巨强的供应链能力，这包括选品、定价、营销、仓储、物流、售后等等等。

什么样的产品好卖，符合粉丝需求和自身定位，保证一定的利润空间，粉丝的心理接受价位范围，如何保证复购，质量口碑管控，优惠券怎么设置，文案怎么刺激等等等，每一个环节都是大学问。

而这些一个人是搞不定的，所以做的牛逼的主播背后都有一支强力的团队在支撑。

这点大家应该都能理解，简单来说就是，你卖的多，自然佣金赚的多，所以，能把货卖出去的主播是真的牛逼，这种能力不是一般有点粉丝的大 V 或者网红说做就能做到的。

但是呢，卖的不同的货利润也不一样。

举个例子，你要是卖个华为手机，苹果电脑这类的大品牌货，利润是极低的，因为大品牌本身价格透明，品牌强度摆在那里呢，所以你从没看过哪个主播，天天靠卖手机、电脑等电子产品能赚很多钱的。

而且谁要是想买个苹果手机之类的，用得着看你直播买么？不都是自己想买了，最多赶上活动，在各个电商平台比比价，确保是正品，能便宜点基本就直接买了，这类大品牌不需要你种草，甭管你多大的流量，甭管你多大的腕，你也拿不到多低的价格，靠卖这些真心赚不到几个钱。

据说这次老罗直播会卖小米手机，讲道理，如果对小米手机感兴趣的，直播间的价格又比较便宜，是可以考虑买的，这真不是为小米做广告，我也不是小米用户，但是老罗卖小米是真的不可能赚钱的，最多赚点小米的品牌宣传费而已。

但是呢，即便是大品牌，很多产品本身的利润也不一样。拿化妆品来说，即便是大品牌，那么利润也是非常大的。拿面膜举例子，面膜的成本有多低你们想象不到，很多大品牌的面膜动辄几百块一片，成本可能也就几块钱，这就是品牌溢价。而实际效果，可能几百块一片的面膜可能也跟你市面上买的几块钱一片的中小品牌面膜效果差不了多少。当然了，这跟你在微商那买的三无面膜两个概念，三无面膜再便宜，但是可能把你脸敷坏的。

其实，我是想说，即便是卖货拿佣金，也不是每一个产品主播都能赚很多钱的，所以很多网红主播主要以化妆品、衣服、零食、家用日货等这类消费品为主，佣金比例相对较高，用户消费频次也高。

CPS 大家都了解了，但是这次老罗直播，其实还有坑位费一说的。

啥是坑位费呢？说白了就是，你想让我卖你的东西，不管能不能卖出去，先给我一笔钱再说，后面每卖出去一笔再给我额外的佣金提成。

有人可能说了，那给了你一笔坑位费，最后一笔没卖出去，那我不是白亏了啊？是的，但是要知道品牌宣传也是需要成本的，我推荐你的产品，就相当于给你品牌背书了，对于很多产品，其实每年在品牌投入这块都很大的，这道理就跟明星代言一样。

当然了，只有大主播才有所谓的坑位费，更别提这次老罗首秀，抖音有流量扶持计划，据说有 3 亿曝光，2000w 用户观看。哪怕你就是一笔没卖出去，但是有这么多曝光，有这么多人看到，这就已经是一种品牌曝光与宣传了，日后你想买的时侯，你可能不自然的就想到了这个牌子的产品。

以前我们业内常说，品牌宣传就是赔本赚吆喝，包括我公众号接广告，有时候也只是品牌宣传，根本不要求你带货，而品牌一旦做起来了，之后的消费行为是情理之中的，只不过滞后而已。

所以老罗这次直播带货，商业模式基本就两种，CPS + 坑位费，卖的多，CPS方式赚的多，主播高兴，商家也高兴，如果产品靠谱，消费者也高兴。如果卖的少，那只靠坑位费是没法长久的，毕竟直播带货领域，想要长久必须得把货卖出去，没几个土豪公司只想为了品牌赔本赚吆喝的。

而 CPS 佣金比例，业内平均普遍在 25% - 30% 左右，看起来很多，但是要知道，背后一整个团队的运营成本也是蛮大的。

当然了，还有抖音的签约费，但是不管签约费多少，都不是那么好拿的，一定是有很多硬指标要求的。

总之，第一场直播数据应该是失真的，因为抖音的大力流量扶持，以及之后为了数据方面的好看，可能成交额也是多少值得质疑的，因为直播界刷单也是普遍现象，但无论如何，相信第一场数据失真不会那么严重，也相信，现在老罗和抖音早已准备好一切，应该连直播间暖场的，捧哏的，端茶送水的都安排好了。

最后，别问我老罗这次能不能成，我也不知道，我们且看这第一场直播推荐的什么产品，以及最后成交数据就好，如果真成了，起码证明了一件事，男性粉丝消费能力也蛮牛逼的嘛。

然后我就想当然的想到了，我的读者也基本都是男性为主，老罗要真成了，那我觉得，我以后也可以考虑露个脸，尝试下直播带带货啥的嘛，虽然跟老罗比不了，但人家吃肉，咱喝点汤总行吧，书就特么的不写了！

大号文章：

罗永浩重新定义直播带货